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物流公司的价值取向是什么

文章作者:万川物流 文章来源:万川物流 类型:常见问题 日期:2018-05-04 10:42:35 分享:

物流公司的老总们还有一个重要的、常萦绕在脑海里的问题,就是如何获取客户?或者,跟前面谈到的问题是相关的,即,除了降价还能做些什么?这两个问题的背后,有一个共同的实质,即物流公司的价值取向(Value Proposition)是什么?曾有不少的老总问我,“我们想做物流,该怎么办?”每次我的第一个回答就是,先翻开你的小本本(通讯录),看看哪些人有可能是你的潜在客户。这样的回答,同样适用目前已经从事物流服务的朋友们。虽然很多进行的朋友们都如同过海的八仙,各有神通。就像当年做货代的,哪一个不认识个把的海关、商检、港口或机场或者进出口公司?但大家都明白,很多的关系,只能保一时,不能保一世,虽然没有关系是万万不能的。但现在做物流,可就不那么简单,即使认识潜在的货主,也不一定拿下单子。价格问题、服务质量、操作经验和能力,以及货主企业与当前物流服务商的合同期限等等,都可能成为制约拿单的因素。价值取向是个最关键的问题,即你能帮上客户什么?价值不常等于价格,我们这一带人受过很多这方面的教育了,不信,翻看儿时的初中课本。套用一下以前所学的,但价值大于价格时,才能促使商品或服务被卖掉。对于物流企业来说,很简单,价格就是对客户的报价,而价值就是物流企业能带给客户的供应链总成本的节省。这种节省,不一定就简单地体现在价格的降低本身。价值取向的定义就是,一个物流企业能够提供给客户的,并且在客户的运作过程中能够体验到的额外好处。



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比如,某物流公司在介入潜在客户时,非常自豪地标明自己的运送方式快。但客户是否关注快呢?如果货物计划是某天早上到仓库,但物流公司运送得的确很快,提前来了个“僧敲夜下门”。日子久了,客户的经理肯定会望着桌上的加班单,郁闷地挠头。虽然只是一个很小的例子,因为货物早到,还有其它的很多问题,但可以告诉我们,快不一定就好。比如,这个例子中,快,倒不如,准!这需要物流公司事先分析客户的真正需求是什么。


除了不了解客户的价值需求之外,物流公司,特别是本土的物流公司,普遍还存在着一个缺陷,就是不善于表述自己的价值取向。


参加过很多次的货主企业选择物流公司的活动,也参与过很多的物流企业投标活动,总体的感觉是,很多的物流不重视、或不会表述自己的流程控制。比如,客户询问准时率的问题,多数的物流公司只是淳朴地排着自己厚实的胸膛,洪亮地说:“98%?没问题!”客户又问:“那你能告诉我们是怎么能做的吗?”物流公司通常的回答是:“我肯定能做到!我绝对能做到!我百分之百地能做到!”当然,也有的不忘再添油加醋地补上一句:“我们考核我们的司机,或联运公司。如果达不到这个标准,我们就扣他们的钱!”有考核体系和奖惩制度,固然比第一种打死都说能,但就是说不出怎么能的好,但孰不知,奖惩和考核体系仅仅是流程管理的最后一招。孰不知,仅仅依靠事后的奖惩和考核,往往已经给客户造成了不满意,而对方的物流经理可能也因此丢了工作。


针对上面的问题,倒不如将影响运输准时率的几个主要因素,按重要性或常发生的几率展开。再进一步,针对物流公司内部的,对可能影响这几个主要因素的子流程进行说明,表达自己再各个步骤的控制方法。比如,接单后的动作、比如仓库拣货、装车、在途运输等。只有这样,客户的物流经理才可能放心。



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还有的表述方面的问题,就是物流公司往往不太会量化自身能带给客户的好处。当然,唯一的好量化的物事,就是让两毛,去两毛,您给两块六……这就要求物流企业的管理者们,要不断地学习物流的科学管理方法,并且在内部应用这些方法去管理,而不是仅仅学会了去忽悠客户。要理解在成本上、时间上、服务上和资本上,能给客户带来的好处。比如,快,能给客户节省库存和仓间;准,能使得客户减少安全库存的储备,或减少因为失误而带来的额外开支。


最后,作为货主企业的物流经理,再除了继续体验“让两毛,去两毛,您给两块六”的快感之外,是否也能考虑其它的代价?

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